7月1日下午，复旦-BI（挪威）MBA项目同学会——聚贤荟行业俱乐部举办聚焦“商业卓越及其人才发展”的分享会，来自校友和各行业听众60多人参加。

       分享会由主题演讲和圆桌讨论两大环节组成。主题演讲环节有四位嘉宾参与：科莱恩化工卓越项目经理、清华大学博士王明敏，丹麦爱尔开-阿贝优亚太区商业卓越经理、复旦-BI（挪威）MBA18班校友郭玉仙，湛新树脂（中国）有限公司战略和市场总监罗轩，永和智控业务系统总监谢安平。他们分别就商业卓越（Commercial Excellence）总体介绍、市场卓越、价格卓越和精益销售等内容作深度分享。

       圆桌讨论环节邀请到朴新集团环球教育副校长、复旦-BI（挪威）MBA18班校友田慧清担任主持，海德思哲国际咨询全球合伙人刘青、ZRG Partners 董事总经理兼中国区负责人石林颖两位嘉宾聚焦个人职业规划经验和与会者作了分享、互动。

以客户为中心，实现持续增长

       什么叫Commercial Excellence？不同的公司有着不同的定义。王明敏博士用自己的工作经历引出了他对商业卓越的理解。王博士曾任职于GE全球研发中心，在加入瑞士特种化学品公司科莱恩化工之后，负责新产品的市场推广以及科莱恩卓越项目(Clariant Excellence)。科莱恩化工在整个公司内部推广Excellence的概念，已经形成了Idea to Market, Market to Customer，以及Customer to Cash 的一整套的科莱恩卓越的方法。

       王博士用不同规模商业实体运行的案例引出了Commercial Excellence的概念，生产型企业注重提高生产效率，降低成本，而对于现代化的企业，不仅要关注生产，更重要的是通过了解客户的真正需求，为目标客户提供具有独特价值的产品和服务，实现企业持续的盈利性增长。所以 Commercial Excellence就是通过持续改进来提高商业运营的有效性和运行效率。这里提到的卓越(Excellence)，它是一个持续的改进过程，通过公司内部的项目来推动Marketing、Sales Excellence等方面的提高，从而实现公司的战略目标。

创造客户价值，实现市场卓越
 

       郭玉仙校友认为提起市场营销卓越首先想到的应该是市场营销。ITSMA和CIM两个协会每年都会设置市场营销卓越奖，通过评估企业在市场营销各方面的优秀案例推出行业中市场营销的标杆。企业的市场营销部门需要考虑两个主要的问题：第一，如何通过产品的创新及对客户的洞察创造客户承诺；第二，如何通过内外部资源的整合实现客户承诺。日常性工作主要包括：市场战略策略规划、产品组合管理、品牌推广沟通及客户群体维护。市场营销卓越就是在整个市场营销的全环节中实现的，最终给企业带来持续性和自发性增长。另一方面，2012年福布斯的调研显示70%的市场营销卓越项目都会流产。导致这些项目失败的原因是多方面的，主要有失败的组织文化，部门之间极不协调，资金不足等等。

       郭玉仙根据自己的工作经验，对促进市场营销卓越项目成功提出了建议。一个成功的项目必须包含以下四部分：搭建市场营销的基础架构，提高相关人员的技能，管理项目的进程，推进项目对组织的改变。当然，项目真正落地前必然经历“prove，train，roll-out， embed”这四个阶段。她说：在这过程中，做好市场卓越项目的及时考评也是非常重要的，只有做好考评，才能不断改进。有效性和效率的提高是考评市场卓越项目成功与否的两个重要参考维度。企业可以考察卓越项目是否带来现有产品及市场份额的增加，是否因为新产品及相近产品的扩充增加了营收，是否因为缩短新品上市时间提前实现营收，是否提高客户忠诚度及提高品牌资产，是否提高利润率，是否提高投资回报率等等。

找准定价原则，实现价格卓越

       罗轩则在分享中认为价格策略和利润管理是分不开的。他说：评价一个公司，有一个非常重要的指标是销售回报率ROS（Return on Sales）。如果一个公司的销售回报率有下降趋势，那么公司一定会有压力，所以谈价格的时候要想到利润。

       为什么要实现价格卓越呢？罗轩认为，一是价格卓越是帮助企业短期内改善盈利的最快的方法；其次，价格对利润的影响非常直接；再者，价格策略和利润管理相对来说更容易由企业自身内部资源来实施；最后，价格卓越能够给股东创造更多价值。在复杂多变的商业环境里，价格策略和利润管理是众多企业经常采用的创增手段。

       罗轩对三种基本定价原则的优劣作了比较：Cost-based Pricing, Competition-based Pricing, Value-based Pricing，这三种定价原则各有优劣。

• Cost-based Pricing是最简单的定价原则，但是这一原则忽略了外部市场和竞争，并且不确定的成本会带来额外风险；
• Competition-based Pricing 考虑到了竞争状况，但是容易形成价格战，最终导致利润下滑；
• Value-based Pricing则更注重产品价值主张，能更好提升产品价值和客户体验，同时也最需要销售技巧的配合。

       对于既定的公司战略而言，定价策略没有最好，只有最适合。Cost- based Pricing和Competition-based Pricing单独使用通常都不是最优选择，而Value- based pricing则必须综合考虑多重因素才能实现正确定价，最大化产品价值，为企业带来丰厚利润。

寻找客户需求痛点，实现精益销售

 
       谈到销售的话题，谢安平首先向大家介绍了价值销售和传统销售的区别。价值销售在很多公司也是精益体系的一部分，所以我们称之为精益销售。价值销售的过程是为我们的产品，为我们的客户增加价值的过程。其中，理解客户的需求是关键，相对于传统销售把时间花在报价和杀价以及商务谈判上，价值销售强调要把时间花在理解客户需求，帮助客户写标书，确定方案、选型等，把竞争对手在一开始就排除在外，不战而屈人之兵。

       他以实际工作中的案例，告诉大家应该如何根据客户的采购流程，来设计自己的销售流程，然后制定销售的标准化工作，定期进行项目回顾和评分，根据评分的差距，来确定行动计划，然后对业务机会进行销售漏斗的目视化管理。最后他介绍了Salesforce.com如何与价值销售结合使用，从而达到流量提升、转化率提升和回头率提升的销售效果。最后他总结了销售流程标准化的目的，是为了让平凡的销售员，也可以取得不平凡的销售业绩。

       进入到圆桌讨论环节，在主持人田慧清校友的提问下，嘉宾们分别从个人经历和工作经验出发，分享了职业规划的建议，分析个人在各个职业阶段所经历的困难、如何解决这些困难以及所坚持的原则。

不仅是学历的提升，更是能力的增进
 

       现任海德思哲国际咨询全球合伙人的刘青认为就读MBA，重要的是在学习中提升自身的能力，尤其是对于提升一个人的口才和交流能力会有很大帮助。MBA培养的不是普通的职业者，而是leader。所以，在读MBA的时候，不要带有太强的功利性，因为MBA真的不一定能给一个人带来即时的利益，但能让一个人在自己的职业道路上走的更远。刘青在分享过程中多次结合自己的人生经历以及在猎头行业的体会，向在座的听众分享亲身职场经验，受到了大家的欢迎。

       商业卓越是任何企业在任何时刻都追求的目标，因此，每个人在做自己的职业规划时，不要被自己之前所在的行业限制住步伐。每个行业都有一些共通的经验，这些共通的经验才是真正值得学习的地方。在学校读MBA学到的知识就是那些共通的部分，这也是读MBA最大的意义。   

理论结合实践，极致创造卓越
 

       有超过20年商业经验和多年高管猎头经验的石林颖描述自己曾在非常年轻时就被录取英国的MBA以及之后的工作历程，她由衷地说，如果能在工作五到十年之后再回到学校读书，将会收获更多，因为工作中遇到的问题乃至整个工作经历，才能和学习的理论相照应，这样才会获得最大程度的成长。

       此外，还需要了解自己，做好自我定位和人生规划。一个人只有了解自己，才能在职业规划、人生规划中少走弯路。了解自己包括了解自己的兴趣所在，了解自己的能力范围，了解自己的经历对以后的道路会有哪些帮助等等。做一件事情尽量做到极致，只有做到最好才能更快地被发现，实现更大的人生价值。

       互动时段提问踊跃，气氛热烈。分享会结束后，很多听众还留在现场与嘉宾们讨论交流、互加微信，他们纷纷表示希望今后能有更多机会参加类似的分享会。

复旦-BI（挪威）MBA项目办公室