嘉宾演讲：
Dr. Stephanie Huang
复旦-BI（挪威）MBA项目市场营销授课老师
随着时代的快速变化，市场营销的定义也在逐渐发生改变。比如，1995年44%的人会选择点击网站横幅，但到了2017年，只有1%的用户会选择点击这些横幅广告。2015年大约2亿用户会使用广告过滤器，而目前这一数字已经上升到了三亿多。这些数据都告诉我们，现在，消费者的“注意力”开始发生了变化。消费者对于某一营销方式的关注时间越来越短了。所以，目前我们的市场营销也应该从传统的大众营销向精准营销转型。
什么是精准营销？从字面意思上我们就能明白，在合适的时机，以合适的价格，用合适的渠道，将合适的产品销售给合适的消费者。关键词是“合适”，合适又体现了差别。以Tesco为例，它们会根据消费者过去的行为评估消费者未来的消费需求。如果Tesco遇到了一个第一次购买的消费者，他的消费选择是奶粉，那么作为营销人员，估计这一消费者会购买更多婴儿用品，这是大众营销时代的营销思路。但是Tesco除此之外，还向这位消费者推送了啤酒的促销广告。这就是所说的精准营销。这也是精准营销与传统营销手段的不同之处。
我们在试图搞懂营销是什么的时候，最重要的一个问题是弄清营销不应该是什么。
首先，与销售不同，营销人员需要为消费者如何进行后续使用提供意见和建议。比如，当你把一张桌子卖给消费者，他回去之后束之高阁了，那么这场营销显然是失败的，你并没有能够实现桌子本身的作用。另一种失败的营销是，你赋予桌子的功能设定是书桌，但消费者却是作为餐桌使用。从这两个例子中我们可以总结，市场营销的工作并非止步于产品售出之时。营销人员需要理解消费者的真正诉求，在理解的基础上进一步促使人们使用和消费产品，从而体现出产品真正的价值。
其次，市场营销不只是出售实体产品，而是传递一种理念、一种想法。再以桌子为例，消费者购买桌子是因为他需要解决问题，他需要解决他应该在哪里吃饭这个问题，因此营销人员的注意点应该集中在帮助消费者解决这个问题上。这就体现了营销价值并不是源于产品本身，更应该是来自于消费者、市场的需求，为他们的需求提供解决方案。
所以，我们可以看出，作为营销人员，看待问题最重要的应该是从市场出发、从需求出发。比如，BP提供的不仅是燃油，还是能源。因此，它的竞争对手并不是生产燃油的同类企业，还有那些提供清洁能源的企业。同理，施乐也不仅仅是提供打印机、复印机的厂商，他们同时也提供了提高工作效率的解决方案。露华浓在提供化妆产品的同时，也在向消费者传递着自信和希望。只有明白企业的产品应该满足消费者什么样的需求，企业才可以对其竞争对手有一个准确的定位。
第三，市场营销并不是向消费者提供的价值越多就越好。比如，当你准备去存钱时，突然被营销人员花费了45分钟推荐了一个全新的投资项目。对于消费者而言，你只是花了45分钟去做原本10分钟就能做完的存钱项目，在这个过程当中消费者的体验会变得差很多，而营销人员却可能还会认为自己做出了一个很正确的推荐。因此，营销并不是提供越多信息越好的。实际上，消费者预算有限、时间有限，因此他们的期待也有限，所以营销人员最重要的工作是向消费者提供与之切身相关的价值，这种价值必须是实用的，而并非多多益善。
第四，市场营销是一种策略，需要多“思考”，多提问。比如，当你想要改良一款瓶子的设计时，你往往不应该先考虑选择什么样形状、材质、大小的瓶子。你首先应该问自己：“消费者是否真的需要这种改变”。营销人员往往会发现他们的问题不在于信息或者数据的不可得性，而在于他们未必能够从庞杂的信息当中找到真正正确的答案。这是因为，他们没有从消费者的需求入手，没有问对问题。对的答案往往始于对的问题，而对的问题始于聆听和思考。
而在这一过程当中我们也要注意，我们需要对消费者进行全方位的了解吗？答案显然是否定的。我们需要了解消费者的内在需求，这种需求应该是不被其他竞争者所观察到的，但同时我们也应该注意到这种需求是否可以切实满足。只有这样思考，厂商才可以通过回答这一问题获得更好的商业机会并解决消费者的相关需求问题。
因此，营销始于“思考”，而并非“实干”。营销永远都是价值导向，以消费者为基础，同时需要思辨性思维的一个工作。
校友分享：
周文骞MBA25
DNV GL 石油天然气中日韩区域市场经理
MBA带我跨越界限
为什么会考虑读MBA？答案不外乎是为了学历、证书、跳槽、转行、人脉圈子。而我当年选择读MBA的原因很简单，是为了遇到更多“对的人”。
在MBA学习的两年对我来说是一个跨越之旅。每个人都是信息和资源的孤岛，需要与外界进行联结，MBA正是为我提供了与外界更好联结的新的大门。接下来，我主要从思维、实践、社交三个方面来回顾一下我的MBA生涯。
在思维方面，其实MBA并不能带来很多目标领域的前沿资讯或者造就单一领域的专家，它更多的是培养管理者。传递切实可行的管理能力和领导力，这是MBA最重要的工作。所以在MBA的学习过程当中需要把各个角度融合起来，MBA学习的关键并不是解决单一的课程，而是将所学的一切融会贯通以后形成的一个共振的效应。而且只有用自己的思考去解决这些问题，这些思考才会将二手的知识转变成一手的资源。
另一个是跨文化的交流。MBA为我们提供了很多与国外商学院交流的机会。以我自己经历为例，我当时在耶鲁交换时曾经学习了与自己本身专业基本没有关联的行为经济学，对于做市场经理的我来说有醍醐灌顶的作用。
接下来讲一下自己工作实践过程中的跨界，我从事市场工作近10年，市场工作对我来说是“舒适区”。但是同时在我所处的行业中，我也观察到了数字化对公司带来的转变，而这些IT等知识对毫无相关学历背景的我来说是“恐慌区”。因此在MBA的学习过程中，我有意识的选择了很多与数字化技术创新相关的课程，这也为我未来工作的跨界奠定了基础。
最后是社交，这就是打开自己去建立更多联结的跨界过程。提升自己最好的方法就是把自己扔进一个优秀的群体去锻炼。MBA为我们提供了一个优秀的学生会平台，而学生会有各个领域的俱乐部，通过这些俱乐部的定期活动，会让我们去认识更多有意思的人。因此在MBA过程中，不止要学习，而要更加多的去联结，去发现未来无穷的可能。
沈奇MBA23
苹果公司 中国区教育项目发展经理
MBA教会我更好地“讲故事”
我的工作是苹果公司教育项目发展经理。虽然目前苹果的教育项目并不为太多人所知，但其实苹果公司一直在和教育工作者不断探索着如何更好地推广教育产品，同时也基于相关的生态圈和各类业内公司合作不断开发出更多相关的教育项目。
我在苹果公司工作将近七年，我觉得工作存在短板，这也是我为什么报考MBA项目的原因。那么为什么会选择复旦-BI（挪威）MBA这一项目呢？因为我对于北欧的经济和文化非常感兴趣。北欧国家虽然都不大，但是各个国家的创新指数都非常高。我觉得这些经济体很有意思，希望能够通过这一合作项目对北欧经济进行更多深入的研究。
两年学习过程中我收获最多的就是发现短板，加以补充。对我来说，最重要的是提高了“讲故事”的能力。一段精彩的故事能够让受众内心澎湃。那么如何讲故事呢？故事不仅需要充实的内容，更需要条理清楚的框架。MBA的授课教授恰恰教给了我们很好的讲故事的框架，在这些框架中把最新的信息加以补充，就可以形成一段非常吸引人的故事。
复旦-BI（挪威）MBA项目是中国与挪威两个国家的一个结合。通过两年学习，我也看到了不同文化碰撞之后会产生怎样的火花。同时，在学习之余，学生会也提供了很多俱乐部的活动。通过这些活动，既能够了解相关知识，同时也交到很多朋友。
