性价比这些理性的因素之外，消费者选择产品的动机并不简单。在全新的市场营销概念之中，产品本身蜕变成了一种消费者的需求和价值载体。在产能过剩、市场竞争激烈的当下，如何利用市场营销的进化论，让见多识广、精明挑剔的消费者怦然心动？在1月17日的招生咨询会上，复旦-BI（挪威）MBA项目特别邀请到市场营销管理课程的授课老师黄怡珉博士，与大家重温市场营销这个商界经典话题。

嘉宾演讲
重温市场营销
Stephanie Huang黄怡珉 博士
澳大利亚麦考瑞大学市场营销系

       市场营销的定义始终在快速更新迭代。我们经历过大众营销时代，之后又进入了市场细分时代，直复营销、数据营销接踵而来。如今，我们正处在精准营销（Precision Marketing）的风口。
何为精准营销？就是在合适的时机，用合适的渠道，以合适的价格，将合适的产品销售给合适的消费者，关键词是“合适”。在精准营销的时代，营销人员的职责是什么？哪些核心内容有变化？我的回答是，你先要弄清楚，市场营销要做什么，不要做什么。
       首先，市场营销不等同于销售。作为营销人员，你的职责是为消费者提供产品使用价值的推介和建议。当你将一张桌子卖给消费者，他买回去就束之高阁。显然，桌子并没有实现它的价值。另一种情况是，消费者买回了桌子，你对桌子的功能设定是写字台，而他却把桌子当做餐桌使用。消费者用自己的行为赋予了该产品全新的价值。市场营销的工作并非止步于产品售出之时。营销人员需要理解消费者的一系列行为，在理解的基础上进一步促使人们使用和消费产品，让产品产生应有的价值。
       其次，市场营销不只出售实体产品。消费者购买写字台，他需要的很可能是在家读书写字的解决方案。价值并非源于产品本身，来自于消费者的需求。市场营销就是满足消费者需求的过程，为他们的需求提供解决方案。这就是为什么，宜家说他们出售的不是家具，而是普通人能承担的改善生活的途径。IBM说他们出售的不是芯片、技术和硬件，而是计算机整体解决方案。Gucci说他们出售的不是手提包，而是梦想。
作为营销人员，你要从市场角度而不是产品角度来看待问题。BP提供的仅仅是燃油吗？不，它提供的是能源。因此，它的竞争对手不只是制造燃油的同类企业，还包括那些提供清洁能源的企业。施乐只是提供打印机、复印机吗？不，他们提供的是提高工作效率的解决方案。同理，露华浓生产的仅仅是化妆品吗？不，他们向消费者提供的是自信和希望。
       但有一点需要提醒的是，马斯洛的五种层次的需求不可本末倒置。中国消费者购买大量进口食品，表面上看是市场消费升级，而实际上真正的原因是他们对本土食品安全的担忧和不信任。购买苹果手机的消费者认为它智能、时尚、美观、炫酷。但如果产品的质量安全不过关，消费者的基本需求得不到满足，客户就会流失。苹果手机正是因为质量问题致市场份额下滑。满足消费者的基础需求，虽然不能吸引新客户，却是产品追求满足人更高层次需求的基础。
       第三，市场营销并非向消费者提供越多的价值就做的越好。营销人员花了两年时间，在全球走访了上万名消费者。当公司以他的调查报告为基础改进了新产品后，84%以上的消费者表示不满意。问题在哪里？营销人员“用力过度”了。实际上，消费者预算有限、时间有限，期待也有限，营销人员向他们提供的价值必须与之切身相关，必须是实用的，而不是所谓的多多益善。
       第四，市场营销是一种策略，它始于“思考”，始于提问。营销人员发现，他们手中的数据和信息越来越多，但却未必能找到正确的答案。这是因为，他们没有真正聆听消费者的需求，没有问对问题。对的答案始于对的问题，对的问题始于聆听和思考。技术、大数据、机器人都不会思考，这件事情只有人能做到。无论技术如何发展，市场如何变化，学会思考和提问这一点是永恒不变的。
       在我的课堂更关注于如何提问，如何思考。希望在未来的课堂上能够看到你们。

校友分享
挪威教授的哲学观让我受益匪浅
陈德嵘 MBA22班
美敦力大中华区研发中心 产品开发经理 | 微创可视化及数字医疗创新平台

       我已经毕业，算是各位的前辈。我在德、美外企和民营企业都有过任职经历，主要从事技术工作。几年前，我的工作遇到了瓶颈。在美资企业，人们都在谈论战略、商务决策的思考。他们所说的价值、大众消费我觉得自己都懂，但沟通之后才发现“鸡同鸭讲”。在朋友的推荐之下，同时也是作为对自己未来的投资，我选择了复旦-BI（挪威）MBA项目，看看技术之外的商业世界到底是什么样子。
       学习的收获很多，两年多与老师、同学的交流让自己积累了人脉和经验就不必累述。在实践方面，和徐老师交流之后，我参与组织了聚贤荟的一些活动，摸索如何用最经济有效的方法让项目运行，这背后蕴藏着深厚的商业逻辑。可以说，我得到了很大的锻炼。
       组织管理的Hanno教授说：“No pain no gain.”这句话始终贯穿于课堂学习，需要你花很多精力和时间不断思考。其实，我在学习前几门课时还不开窍，到了大约第五、六门课时突然有些领悟，再反过来看前几门课，觉得融汇贯通。最有启发的是，挪威教授在课堂上用中文和我们聊老子的《道德经》，这让我们很惊喜，让我们重新思考老子的哲学。很多挪威教授独特的观点，帮助大家从不同角度看待这个世界。

惊喜不断的两年学习时光
孟五洲 MBA23班
中化国际招标有限责任公司 上海分公司 商务总监

       两年的学习过程，最大的感触是惊喜不断。2009年，因为商飞项目，我从北京被派到上海。在上海的朋友圈子比较单薄，和这座城市接触不多。加入复旦-BI（挪威）MBA项目之后，我变得很有底气。因为这个平台，我收获了很多友谊和资源。
       我最大的感触也是学习的融会贯通。项目的课程设置不是独立隔开的，从战略管理到市场营销到财务课程。。。很多理念贯穿其中。而且课程设置不仅有经典的战略管理、公司运营，还囊括了共享经济、创业创新等相关的课程。这些新的商业变化趋势很重要，虽然没有亲身参与，但怎么看、怎么想，对我们的生活有什么影响却非常重要。这里的课程多是“case study”，既有经典的哈佛案例，又有本土的case，紧跟形势发展。
       最让我意外的是，MBA项目共享了复旦大学管理学院的许多资源。我抱着试一试的态度参加了其中一个学期的国际交换项目，选择了瑞士苏黎世大学，竟然成功了。这段经历对我非常珍贵。这些源源不断的惊喜只是一个开始。希望大家加入这个大家庭，一起来发掘更多的惊喜。