BIFudanMBA随着中国经济的不断发展，越来越多的新兴中产阶级在社会上涌现，未来的中产阶级将会是个庞大的群体，面对如此多的“小主”，商家的小二们该如何猜对“小主”的心思呢？商学院大百科今天就请来了复旦-BI挪威商学院在职MBA明星教授Randi Lunnan，“小主”的心思怎么猜？让顶尖名师来告诉你。

Randi Lunnan
BI挪威商学院战略学教授复旦大学-BI挪威商学院在职MBA明星教授

小二：小主们的心思，你读懂多少？

商学院大百科问：今天的商业领袖们不仅面临市场上的激烈竞争，更重要的问题是人才短缺。中国刚刚经历双十一购物狂欢节，马上要迎来双十二，可是到现在我们还在等着快递到手。今年的电商购物节，销售收入和消费结构都发生了变化。有更多海外公司进入了国内市场，将国外的商品直接递送到中国买家手中。这些海外公司要如何应对中国的购物季？中国的制造业又该如何应付海外市场的来势汹汹？

Randi Lunnan教授：我认为消费结构的变化主要是因为中国有一大批中产阶级正在崛起，这些消费者的文化程度更高，更青睐高质量的精良产品。他们可能更喜欢有机产品，比如现在在欧洲你就可以买到从特殊农场产出的鸡蛋，你可以看到那里的母鸡吃的是什么，了解这些鸡是如何生长的。随着中国的中产阶级群体越来越大，生活要求越来越高，你会看到更多被分割开的市场。消费者想要知道更多，想要知道产品是如何生产的，以及确切地知道产品的质量如何。

有机蔬菜

小二：小主们的要求，你能搞定多少？

商学院大百科问：海外公司应该如何来满足消费者日益增长的新要求呢？

Randi Lunnan教授：他们必须非常清楚地理解中国消费者要的是什么，他们需要实时监控中国消费者的需求。有些消费者可能追求廉价并不十分关心产品的质量，这可能也是很大的一个群体。但随着消费水平的提升，消费者可能会改变他们的消费需求，可能会去买其他类型的产品，享受其他类型的服务，所以无论是线上还是线下的交易都会有更多不同产品和服务的生存空间。

小二：小主们的狂欢，你准备好了没？
商学院大百科问：我们该如何详细地理解英语“Sophisticated”这个词的含义？作为一个商业领袖我们是不是需要理解并照顾到不同方面的要求？

Randi Lunnan教授："Sophisticated”这个词最主要是来形容消费者的知识、对产品的理解和产品的生产过程，还有消费者对不同种类产品的不同体验。举个例子来说，比如你在策划一场旅游的时候，如果你从没有出去旅游过，你可能对一切都会感到满意和愉快；而一旦你有过很多次旅游的经验，你就会开始对旅馆、行程规划，还有公交或者出租车晚点的时间有自己的忍耐限度。消费者知道得越多，他们提出的要求就会越多，就会开始关注原料、材料等等产品背后的东西。

私人定制旅行

小二：小主们的崛起，你能得益吗？

商学院大百科问：所以这是不是意味着现在中国的公司也必须更注意这一变化，而不是一味提供折扣或者低价商品，更应该关注商品的独特性呢？

Randi Lunnan教授：除了独特之外，还有生产过程的控制。一个公司的丑闻，比如前几年的某家牛奶的丑闻，毫无疑问会毁掉一个公司，所以公司必须有自己的道德底线，保持生产过程的透明，和消费者保持沟通，确保自己的产品质量的同时确保生产方式的安全和质量。

生产线透明化

小二：小主们的养成，你涨知识了吗？

商学院大百科：在应对未来10到20年里可能出现的新型中产阶级的时候，公司需要如何调整自己的战略去迎接这个新的挑战和机遇？在这方面欧洲有什么经验和教训吗？

Randi Lunnan教授：现在公司的战略应该就是跟随这一群体的要求，因为他们的要求和他们的消费模式和他们的父辈会有很大的不同。他们可能会有更多出去旅游的机会，会从许多不同的国家购买不同的商品，他们和父辈的生活习惯大相径庭，互联网的出现给了他们很多获取信息的途径，这些都是他们的父母所不具备的，所以他们也会以不同的方式来要求或者购买产品。差异化会带来更多的多元化。

小二：能让小主快乐的小二才是好小二

上星期我在立陶宛商学院时看到了一个关于巧克力公司的案例。这家公司采用的是有机原料，他们想在巧克力里加入在立陶宛生长的蘑菇。世界上的巧克力公司千千万万，他们并不是唯一的一个，但是他们找到了缝隙，他们的买家就是非常有针对性的一些酒店旅馆和对有机巧克力情有独钟的消费者，我想在中国也可以找到很多这样的公司。中国公司并不仅仅只照顾到大众产品的那部分消费者，也应该更多的关注一下这类的小众市场。

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